.svg)
Vi kender det alle. Vores opmærksomhed fanges af et godt tilbud, hvilket i løbet af nul komma fem, er med til at øge vores købelyst betydeligt. Derfor er der heller ikke noget nyt i, at de fleste virksomheder, på et eller andet tidspunkt, vælger at benytte dette redskab, til at sætte ekstra gang i salget, især i perioder hvor omsætningen ikke helt lever op til forventningerne. Vi må nok indse, at det desværre er en alt for nem løsning, at vifte med tilbudsskiltet, hvilket især gør sig gældende for mindre virksomheder, som endnu er i gang med at etablere deres brand.
Som eksperter, er det vigtigt at vi ikke glemmer vores ansvar, når vi sammen med virksomhedernes ejere og markedsføringsansvarlige, forsøger at knække koden til skalerbart online salg. I den forbindelse må vi erkende, at fristelsen for at køre tilbudskampagner, ofte er meget svær at modstå, især når fokus ofte er på at forbedre virksomhedens omsætning nu og her. For at skabe bedre forudsætninger for at kunne beslutte om tilbud er noget for jeres virksomhed, eller ej, har vi derfor samlet nogle helt grundlæggende anbefalinger og overvejelser, som vi i Algorize, selv har haft gode erfaringer med at følge.
Disclaimer: Vores opfordring til både virksomheder og bureauer, er altid at overveje konsekvenserne grundigt, før tilbudskampagnerne sættes i gang. For med den rette tilgang og strategi, kan tilbudskampagner være en effektiv løsning til at øge salget, både på kort og langt sigt.
“Det skader vel ingen, lige at køre en lille tilbudskampagne” – det gør det faktisk! For ofte glemmer man at tage højde for de loyale kunder, som for nyligt med glæde betalte, den fulde pris for produktet. I sidste ende er det nemlig disse kunder, som er med til at holde virksomheden kørende, og det er derfor vigtigt at man altid har disse kunder i tankerne, før tilbudskampagnerne sættes i gang. Husk eksempelvis altid at ekskludere de tidligere købere i dine dine tilbudskamper, såfremt disse promoveres via Facebooks annonceplatform.
Hvor lang tid ekskluderingen skal gå tilbage, afhænger i høj grad af den typiske købscyklus for produkterne. Vores generelle erfaringer siger dog at 30 dage er en tilpas længde, hvis man gerne vil sikre at de loyale kunder ikke skal føle, at de netop har betalt overpris for produktet.
Husk desuden at tilbudskampagnerne også kan være med til at sænke den sande værdi af produkterne, som opfattes af forbrugerne. Derfor vil kampagnerne i mange tilfælde medføre et markant dyk i omsætningen, så snart kampagner er forbi, og dermed sætte et brat stop for det positive momentum, som ellers var skabt på baggrund af rabatterne.
En ting man som virksomhed ofte glemmer, når man står og kigger tilbage på de flotte omsætningstal efter Black Friday, er at tage et dyk ned i tallene, for at se nærmere på den fortjeneste man står tilbage med, når dagen er omme. For selvom man ofte føler at rabatprocenterne er relativt godt givet ud, målt i forhold til den flotte omsætningsstigning, så skal man huske at rabatten i de fleste tilfælde, bliver taget direkte ud af profitten. Kun for de helt store spillere på markederne, som f.eks. Matas, vil det ofte være muligt at forhandle specielle rabataftaler på plads med leverandørerne, så virksomheden sikrer at kampagnerne ikke har en betydelig negativ indvirkning på profitten.
Som lille spiller, må man til gengæld ofte betale den samme indkøbspris, selvom produkterne bliver købt ind til specifikke tilbudskampagner. Hermed er der kun fragtomkostningerne og omsætningen tilbage at skrue på, hvilket betyder at rabatten oftest gives direkte fra profitten og hermed er med til at give en negativ indvirkning på de mindre virksomheders konkurrencedygtighed.
Inden man låser sig fast på at tilbudskampagnerne, skal være løsningen på alle virkomhedens udfordringer, så kan man med fordel overveje alternative metoder til skabe merværdi for kunderne i forbindelse med købet. Dette kan eksempelvis være ved at give kunden et ekstra produkt eller service med i købet, som ikke er så omkostningstungt.
Vigtigt er det dog at produktet eller servicen, skaber en form for merværdi for den på gældendende kunde, da effekten ellers vil være marginal. I sidste ende handler det om at kende sin målgruppe godt nok til at vide hvilke ydelser eller genstande, som har en høj værdi for kunderne. Hvis man som kvindetøjswebshop, ved at størstedelen af ens kunderne læser et specifikt modemagasin, så overvej muligheden for at give det nyeste eksemplar af magasinet med, hvis kunden bestiller for x antal kroner. I sådanne tilfælde vil det ofte være muligt at lave en god aftale med udgiveren af magasinet, så tiltaget ikke kommer til at koste for meget.
En anden mulighed kunne være at tilbyde en flot og eksklusiv gaveindpakning, som hermed appellerer direkte til personer, som er på udkig efter den perfekte gave, uden at det skal koste for meget tid og forberedelse.
Kun fantasien sætter grænser for mulighederne, når det kommer til skabelse af merværdi i stedet for at give rabatter. Vær derfor kreativ, men hav altid fokus på målgruppens interesser og behov.
Når alt kommer til alt, så ved vi godt hvilken retning udviklingen går i. Mange af de store spillere har været med til at vænne forbrugerne til, at alt kan findes på tilbud, hvilket gør det svært for de små spillere, i kampen om de værdifulde kunder. Derfor vil vi gerne slutte af med, komme med 3 alternative forslag, som kan give en god effekt, uden at det har alt for stor indvirkning på de tidligere nævnte problematikker.
1. Øg ordreværdien med bundletilbud.
Bundleløsninger kan være god og effektiv til at øge ordre værdien, og samtidigt sikre at de loyale kunder ikke føler sig snydt, når de lige har købt et enkelt produkt til fuld pris. Denne metode kan desuden også benyttes, hvis man som virksomhed også har en stor del detailforhandlere, som er følsomme overfor at man giver rabatter til online kunder.
2. Opret et online Outlet
Selvom begrebet “outlet” i mange tilfælde, benyttes som et andet ord for udsalg, så kan det være en effektiv måde til at køre nogle rabatter og trække nye kunder til hjemmesiden, uden at gå på kompromis med brandet. Ved eksempelvis at lave en outlet eller “last chance” sektion på webshoppen, er det muligt at sælge ud af overskydende produkter, som alligevel bare tager plads på lageret. Man skal blot huske at overveje, hvordan virksomhedens outlet kommunikeres i annoncerne, da en for aggressiv tilgang hurtigt kan have samme effekt, som hvis man bruger ordene “udsalg” eller “tilbud”.
3. Tidsbegrænset udsalg
Medmindre man altid har et nyt tilbud kørende (hvilket for mange mindre spillere er en svær strategi at mestre), så vil man som tidligere nævnt, ofte opleve en markant nedgang i salget, så snart tilbudskampagnerne er forbi. Dette er især tilfældet, hvis man har kørt længerevarende tilbud, på store dele af sortimentet. En metode til at overkomme disse udfordringer, er at køre tilbud, med en helt bestemt tidsbegrænsning på eksempelvis 24 eller 48 timer. Hermed er det muligt at opnå et boost i omsætningen, uden at det går for hårdt ud over den samlede profit, samt opfattelsen af brandet.
Da tilbudskampagner både har store ulemper og potentielt store fordele, vil vi gerne understrege vigtigheden, ved at man som virksomhed har gjort nogle klare overvejelser om, hvordan man benytter dette værktøj. Tænk derfor altid langsigtet, også selvom dette kan være svært, grundet pres fra omverdenen. Vi oplever gang på gang, at de af vores kunder, som vælger en klar tilgang, om det er tilbudsstrategi eller ej, opnår størst succes.
